多年来，肥料的业务员和经销商们都被养懒了，企业也被养懒了。
从产品本质和习惯上来说，干大化肥的企业和经销商们多年来一直玩的是销量和资金，而农药、特肥企业和他们的经销商不同，他们一直以来最在意的就是产品和技术。在如今常规产品拼成本，新品靠大规模地推、技术营销越来越成主流的的市场形势下，干肥料的经销商们普遍转型乏力：习惯了坐在家里收收钱、散散货的他们，现在不仅要去认可新产品、学习新产品、要去招人和下大功夫去推广，还要根据当地市场形势去转型，这个压力和难度，着实不容易。
但是干农药和特肥的经销商不同，他们一开始玩的就是技术和产品，现在至少在产品推广理念和推广方式上不存在什么障碍，转型起来相对顺手。分析全国很多区域尤其是经作区的不少市场来看，各区域市场的龙头位置往往被从干农药起家的经销商们占据，而且在整合资源的能力、转型摸索的理念上走在前面。
忠诚、有资金实力、会转型的经销商才是企业和行业最宝贵的财富。
现在的复合肥企业，基本在做三件事，要么是在挣扎着生存，要么是在上新工艺新产能释放资源优势，要么是在研发新产品推广新产品调整产品结构。普遍的，大家都在努力推广新产品，但是大部分都比较吃力。
为什么吃力？有两个原因，第一，产品力不行，所谓的新产品没有起到效果，第一波热度过完就不行了；第二，业务员和经销商不给力，不推、不会推新产品。
最近跟朋友聊天时谈到一个数据，有些企业卖100万吨复合肥，最后利润却只有1个亿，平均下来相当于1袋肥料只赚了5块钱左右，虽然不知道这个数据是否真实，但是常规产品利润大幅压缩却是这两年市场上不争的事实。企业的日子不好过，肥料经销商也好不到哪去，这两年，不仅量保不住，利润也急剧下滑（不少之前做的非常好的人近几年资金上都出现了问题）。要么退出，要么转型，转型的第一步，最直接的就是新产品，因此，推新产品这个事，实际上也是经销商生存的第一要务。
在这个过程中，其实经销商最想要的是找到方向；大家不能为了推新品才去推新品，而是要把转型和新产品相结合。改变观念、改变思路、找到方法是最重要的，毕竟市场越来越严峻，这个过程肯定是要淘汰一大批从业人群的，留下的才是价值最大、生命力最强的；况且，经销商处在为农服务的第一线，不管是什么样的服务，必然是通过经销商才能实现的，所以，有实力、有情怀、忠诚、会转型的经销商才是行业最宝贵的财富，更是企业最最宝贵的财富。
复合肥企业，要虚心去整合特肥企业的技术和产品，去学习和借鉴特肥的应用技术和推广能力！
特肥，也可以称之为功能性新型肥料，这几年一直是市场的一大热点。特肥的优势在于技术和产品的独特性，以及推广上的先进经验，这些，恰恰是复合肥企业目前急缺的。
过去的两年，行业的几家龙头复合肥企业都在整合国内外的优秀新型肥料企业，用国内外优秀新型企业的先进配方技术生产代表性的新产品或者代理他们的产品，实现在高端特种肥料的布局与开拓。抛开新产品的效果先不谈，不少企业在推广的过程中都遇到了很大的问题，特肥的功能性和高价位，是传统复合肥企业的业务员和经销商们难以逾越的一道鸿沟，尤其是传统的老业务团队，在推广的过程中格外费劲，慢慢地大家都选择将新产品剥离出去，成立独立的公司用新的团队去推广。
新产品是个趋势，考验的就是谁的速度快，谁的质量高。
从产品和推广来说，特肥企业尤其是国外的特肥企业有太多需要国内复合肥企业去学习和整合的地方。首先是技术，比如在生物刺激素研究和应用领域，国外的一些特肥企业具有超强的领先实力，别人已经搞了几十年甚至上百年的东西，大部分在国内是找不到的，在当前复合肥企业寻求技术升级和产品升级的过程中，这些特肥企业的技术或原料是很好的选择，但是由于多年来互相不在一个圈子，互相不了解不沟通（实际上很多是互相看不上），导致资源没有充分的结合。特肥企业有技术和产品，复合肥企业有渠道、资金和品牌，静下心来，双方优质企业之间的深度沟通和集合，实际上非常有必要。
其次是推广。目前国外的特肥企业很多在国内走省级平台，为什么？特肥是功能性产品，实际上应用技术是很关键的一环，好产品不会用，效果一样做不出来，再个是资金和渠道实力的考量，但即使是优秀的较为专业的省级大平台，有时候也不一定能把特肥推广好，特肥推广真的是不容易，连省级大平台都做不好，县级代理更做不好，这就是为什么复合肥企业推新品走传统渠道不成功的一个原因。很多特肥企业和平台在国内推广新产品的过程中，已经积累了很多成功的经验，这个经验和渠道平台，就是复合肥企业需要虚心学习和重点关注的。
更为重要的一点是，我们要学习特肥外企的做事理念。从销售思维转向服务思维，围绕种植户行动，关注种植户想要什么，而不是企业能提供什么。
前段时间我们杂志社组织了一次行业高层的荷兰农业考察行，在荷兰当地的一家有百年历史的企业参观过程中，对方接待人员说了这样的观念，他们其实害怕和担心去参访的这些国内农资企业家们，为什么？他们认为我们去学习和参观的目的，最终是为了获得自己产品的更大销量，赚更多的钱，建了多少示范田，开了多少农民会，服务了多少农户都是以销售为目的的，并不是真正的技术服务，而他们的目的是为农户解决实际问题，站在农户的角度去开发产品，这个在出发点上是有很大不同的。
销售的目的，或许才是我们真正需要向他们学习的。
（作者微信号：15936216816，欢迎交流沟通）
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